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如何了解、把握参展商、观展人的动机

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找到目标后,如何根据客户个性特点,针对性制定沟通方案?
1,明理大方,豪爽的客户。 这类客户的特点,他们和我们营销人员的沟通不仅是在产品合作,也注重人情,懂得尊重对方,不斤斤计较,因为这些人他们在谈判中不仅诉诸自己的需求,也很注 重倾听我们营销人员的声音,这类人只要在大的方面满足他们,在小的方面他们不愿意花很多的精力的,所以与这类客户谈判也要做一个懂礼的人,豪爽的人,学会抓大放小。这类客户一般表现为:电话费不太在乎,也不大会提出让你打过来的要求,一般约定的时间他们都会基本上守约。
2, 幽默风趣的人。这类客户的特点是说话引人发笑,很容易让人产生亲近感,绝大多数由于性格的原因还是比较开明的。与这类人沟通也要学会一点幽默 ,因为这类人很注重工作生活的乐趣,即使在电话中谈业务他们也不忘开个玩笑,如果你不学会点,对方就会觉得你了然无趣,不太容易产生情感的沟通。而且这类 人因为性格的原因他有时会把和对方约好的事忘记,即便如此一般这类人也不太会放在心上,所以这类人爽了约你可以委婉点给他,但是不能太动肝火,不定否则他 的自尊心会受不了的,这种人还是比较容易义气用事的。



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